Nieuwe marktbenadering bedenken

 

Een speler in de energietransitie worstelde met de vraag hoe zij konden inspelen op de klantvraag: “Help mij in de realisatie van de verduurzaming van mijn bedrijventerrein of gebied.”

​

In de praktijk kwamen de sales mensen pas aan tafel als er een offerte moest worden uitgebracht of een aanbesteding voorbereid werd. Alleen konden zij dan geen propositie aanbieden met een sluitende business case. De sales boys waren teleurgesteld en doorgaans de klant ook, want de concurrenten konden ook niet aanbieden, of boden aan om het vervolgens niet te kunnen uitvoeren. 

​

Wij kregen de vraag: wat is er voor nodig om de realisatie van een combinatie van duurzame assets bij een klant wel voor elkaar te krijgen en wat levert ons dit op?

​

Wij hebben eerste goed geluisterd naar wat de sales mensen tegenkwamen in de praktijk, waar zij tegen aanliepen en hoe zij het graag zouden zien. Vervolgens hebben we goed geluisterd naar de business developers die ons uitlegde wat er voor nodig was om verschillende duurzame technieken bij elkaar te brengen op een rendabele manier. En kwamen er zo achter dat de uitvraag van de markt niet aansloot bij de feitelijke behoefte en ook niet bij het innovatieve denken wat nodig was om het voor elkaar te krijgen.

​

Uiteindelijk zijn de salesmensen met meer kennis van zaken, eerder de markt ingegaan om de klant te helpen bij een betere uitvraag. Het blijft pionieren, maar het gaat steeds beter en de klant voelt zich beter geholpen.